Pleo: Når produktet gør halvdelen af salgsarbejdet

Du har garanteret også prøvet at lægge penge ud for morgenbrød på jobbet og en kop kaffe eller frokost på forretningsrejsen.

Men kvittering forsvinder nemt i bukselommen eller handskerummet. Eller også dukker den først op flere måneder senere, når økonomiafdelingen spørger om dokumentation for dit udlæg, før de kan betale dig tilbage.

Det var netop den udfordring, de danske iværksættere bag virksomheden Pleo i 2015 satte sig for at løse.

I dag bruger mere end 40.000 virksomheder i Europa, fintech-virksomhedens løsning, der kombinerer firmakort, app og udgiftshåndtering i ét system. Når medarbejderen foretager et køb, modtager vedkommende straks en notifikation i appen, hvor kvitteringen kan fotograferes og gemmes med det samme.

For mange medarbejdere er udlæg en nødvendig, men ofte frustrerende del af arbejdsdagen. For bliver tankbonen eller frokostkvitteringen væk, kan økonomiafdelingen ikke dokumenterer udgiften over for revisionen eller refundere pengene til den ansatte.

”Vi har jo alle sammen mistet en kvittering på et tidspunkt,” siger Nicolai Møller, Senior Sales Manager hos Pleo, der i år var blandt de tre nominerede til titlen "Årets salgsorganisation, som uddeles af Business Danmark..

For medarbejderen betyder det mindre administration. For økonomiafdelingen betyder det bedre dokumentation og færre manuelle processer, og det frigør tid for begge parter.

”Der er rigtig høj brugertilfredshed blandt slutbrugerne. De kan godt lide at bruge Pleo, og de kan godt se fordelen,” fortæller Nicolai Møller.

Netop derfor har virksomheden en fordel, som mange softwarevirksomheder misunder. Brugerne kan ofte nemt selv se værdien af produktet med det samme.

Men selv et godt produkt sælger ikke sig selv. Og Pleos salgsorganisation har gennem de seneste år udviklet sig markant.

Da Nicolai Møller begyndte hos Pleo for seks år siden, var virksomheden stadig i en tidlig vækstfase.

”Dengang skød vi lidt med spredehagl. Vi forsøgte at ramme alle,” fortæller han.

I takt med væksten blev det tydeligt, at ikke alle kunder skabte samme værdi. Hvor virksomheden tidligere kunne bruge lige så meget tid på en enkeltmandsvirksomhed som på en større organisation, arbejder de i dag langt mere målrettet og segmenterer kunderne efter størrelse, kundens behov og værdi.

Samtidig bruger virksomheden data og kunstig intelligens til at identificere den ideelle kundeprofil.

”Når vi ved, hvad der karakteriserer vores bedste kunder, bliver det også lettere at finde de næste,” siger Nicolai Møller.

For mindre virksomheder er strategien i høj grad produktdrevet. Her skal løsningen være så intuitiv, at kunderne hurtigt kan komme i gang selv. For større virksomheder spiller sælgerne en mere central rolle.

”Vi investerer mere menneskelig kapital i de større virksomheder, fordi processerne er længere, og der er flere beslutningstagere involveret,” forklarer han.

Her handler salget fortsat om relationer til CFO'er, økonomichefer og finansansvarlige, forklarer Nicolai Møller.

Selvom digitale møder fylder mere end tidligere, investerer Pleo fortsat i netværksarrangementer og kundeevents.

”Det giver noget andet at mødes ansigt til ansigt. Der opstår nogle relationer og samtaler, som man ikke får på et videomøde,” siger Nicolai Møller.

Hos Pleo stopper salgsarbejdet heller ikke, når kontrakten er underskrevet.

Virksomheden arbejder målrettet med onboarding af både administratorer og medarbejdere for at sikre, at løsningen bliver en del af hverdagen.

”Ingen systemer er bedre end dem, der bruger dem,” siger Nicolai Møller.

Det samme gælder virksomhedens egne sælgere. Nye medarbejdere gennemgår onboarding og salgstræning, inden de gradvist får mere ansvar.

”Vi starter med ikke at have nogle forventninger til dem. De skal lære produktet og forretningen at kende, og så bygger vi stille og roligt ovenpå,” fortæller han.

For Nicolai Møller er forklaringen på Pleos vækst relativt enkel.

Mange softwarevirksomheder bruger store ressourcer på at skabe et behov hos kunden. Pleo har den fordel, at behovet allerede eksisterer.

De fleste medarbejdere har nemlig prøvet at miste en kvittering og spilde tid på at udfylde udgiftsbilag.

”Når vi kan være meget konkrete og vise, hvordan hverdagen bliver lettere, så er det svært ikke i det mindste at få et møde med en potentiel kunde,” slutter han.

Ved kåringen af "Årets Salgsorganisation" vandt virksomheden RV Unique foran Flatpay og Pleo

Fagjuryen udtalte følgende om Pleo:

• Salgsorganisationen er struktureret omkring konkrete kundeudfordringer og klare mål. Det sikrer fokus på både værdiskabelse og resultater.
• Virksomheden arbejder konsekvent med at møde kunderne dér, hvor de er i deres købsrejse, og skaber dermed mere relevante og værdifulde kundedialoger.
• Alle salgs- og rådgivningsmøder optages med kundens samtykke og bruges aktivt til feedback, træning og løbende kompetenceudvikling af salgsstyrken.
• Organisationen investerer målrettet i udvikling af medarbejderne gennem sparring med internationale salgseksperter og specialister inden for blandt andet social selling.
• Kombinationen af en stærk læringskultur, datadrevet coaching og et vedvarende fokus på udvikling gør virksomheden til en stærk kandidat til titlen som Årets Salgsorganisation, der uddeles af Business Danmark.

Fagjuryen bestod af:

• Jacob Kjeldsen, branchedirektør, DI Handel
• Jens Dalgaard, administrerende direktør, TACK
• Jens Neustrup Simonsen, landsformand, Business Danmark og lektor på UCN
• Mogens Bjerre, Associate Professor, Copenhagen Business School
• Rikke Carlé, PhD Fellow in Sales Management, Aalborg University Business School