En unik salgsorganisation uden siloer og ”sælgere”

Hos RV Unique,totalleverandør indenfor hygiejneløsninger og forbrugsartikler, er salgsorganisationen bygget op på en måde, der bryder markant med branchens normer.

Her er salg ikke en funktion, der ligger i én afdeling. Det er en fælles disciplin, som gennemsyrer hele organisationen. Og netop denne tilgang har været med til at sikre virksomheden en position som en af landets mest bemærkelsesværdige salgsorganisationer og har samtidig gjort det muligt at konkurrere med virksomheder, der er mange gange større.

Rødekro-virksomheden blev grundlagt i slutningen af 1980’erne og har gennem årene udviklet sig fra en klassisk handelsvirksomhed til en specialiseret rådgivningspartner inden for hygiejne, rengøringsløsninger og maskiner til det professionelle marked.

Selv om RV Unique beskæftiger lige over 20 medarbejdere, leverer virksomheden til nogle af Danmarks største kæder og organisationer, og netop arbejdet med kædekunder har været med til at forme deres tilgang til salg.

”Hos os er salg ikke noget, der ligger hos nogle få mennesker. Alle ansatte er en del af det. Om du sidder på lageret, i kundeservice eller er ude ved kunderne, så har du et ansvar for at bidrage. Det kan være en relation, en observation eller en mulighed, man spotter - og det bliver taget seriøst,” forklarer
Henrik Ravn, der i gennem de seneste to år har varetaget rollen som salgschef i virksomheden med rødder i Sønderjylland.

Det betyder i praksis, at organisationen fungerer som ét samlet salgsapparat, hvor input kan komme alle steder fra. En lagermedarbejder, der opdager en ny virksomhed i lokalområdet, eller en kundeservicemedarbejder, der spotter et behov i en samtale, er lige så meget en del af salgsprocessen som konsulenten i marken.

Denne måde at tænke salg på hænger tæt sammen med virksomhedens grundlæggende syn på kompetencer. Hvor mange konkurrenter i dag stadig arbejder med klassiske sælgere, der dækker geografiske områder og primært har fokus på volumen, har RV Unique valgt en anden tilgang.

”Vi har ikke klassiske sælgere. Vores folk er specialister. Vi har én, der er stærk på papir, én på kemi, én på maskiner - og så arbejder de sammen. Vi arbejder ikke i geografier, men kompetenceområder, og det gør, at kunden altid møder den, der ved mest om det konkrete behov,” siger Brian Dall, der er administrerende direktør i virksomheden og også ansvarlig for indkøb.

Denne tilgang betyder også, at salgsarbejdet i langt højere grad bliver rådgivning end traditionelt salg. Konsulenterne trækker aktivt på hinanden, og det er ikke usædvanligt, at flere kompetencer bringes i spil i samme kundedialog. Resultatet er en kundeoplevelse, hvor løsningen opleves som gennemtænkt og tilpasset og ikke som en standardvare fra et katalog.

Samtidig er organisationen bygget op omkring et stærkt fællesskab, hvor den enkelte medarbejders styrker bringes i spil. I stedet for at forsøge at forme alle medarbejdere efter samme skabelon arbejder man aktivt med diversiteten.

”Vi kigger ikke på salgsgruppen som én samlet størrelse, der skal kunne det hele. Vi kigger på det enkelte menneske - hvad er de gode til, og hvor skaber de mest værdi? Nogle er stærke til at udvikle nye kunder, andre er bedre til at udvikle eksisterende relationer. Det handler om at bruge hinanden rigtigt,” forklarer Brian Dall.

En af de mest afgørende ændringer i virksomheden har været en bevidst nedbrydning af siloerne mellem salg og indkøb. Hvor det tidligere var indkøb, der definerede sortimentet, er beslutningsprocessen i dag vendt på hovedet og også langt mere integreret.

”Tidligere var det meget indkøb, der kom og sagde: ‘Nu har vi købt det her hjem, så skal I sælge det’. Det har vi vendt rundt. I dag involverer vi konsulenterne langt tidligere. De tester produkter ude hos kunderne, kommer tilbage med erfaringer, og så justerer vi. Det betyder, at vi ikke bare sælger noget, men vi sælger noget, vi ved, der virker,” fortæller Brian Dall.

Den tilgang gør organisationen mere agil og sikrer, at sortimentet hele tiden er relevant for kunderne. Samtidig betyder det, at konsulenterne har en langt større troværdighed i dialogen, fordi de selv har været med til at forme løsningerne sammen med kunden.

En anden central del af RV Uniques kultur er den høje grad af transparens. Hvor mange virksomheder holder økonomiske nøgletal tæt til kroppen, har RV Unique valgt at åbne dem op for hele organisationen.

”Vi sender hver dag vores omsætning og dækningsbidrag ud til alle medarbejdere. Alle kan se, hvordan det går. Det gør noget ved forståelsen. Folk begynder at tænke i forretning, også selvom de ikke sidder med salg til daglig. Det har en kolossal positiv effekt på organisationen, at vi er så transparente, som vi er,” fortæller Henrik Ravn.

Den åbenhed betyder også, at dialogen om forretningen bliver bredere. Medarbejdere fra andre funktioner bidrager med input og perspektiver, som ellers ikke ville være kommet frem.

”Det er ikke unormalt, at der kommer en fra lageret og spørger ind til en kunde eller en ordre. Det er faktisk en styrke, fordi det viser, at de føler ejerskab,” tilføjer Brian Dall.

Fællesskabet er også tydeligt i virksomhedens incitamentsstruktur. Her har man bevidst valgt at gå væk fra individuelle bonusordninger.

”Vi har fjernet provisionsløn, fordi vi gerne vil have, at folk deler viden og hjælper hinanden. Hvis man begynder at tænke for meget på sin egen ordre, så mister man noget af det, der gør os stærke. For os handler det om at skabe værdi for kunden, og det gør vi bedst sammen,” siger Henrik Ravn.

I relationen til kunderne arbejder RV Unique således med en tydelig partnerskabstilgang. Virksomheden har opbygget en stærk position blandt kædekunder - og en bemærkelsesværdig loyalitet.

”Vi har i dag de største kæder i Danmark som kunder, og vi har frem til dato ikke mistet en eneste kædekunde. Og det er ikke, fordi vi nødvendigvis er billigst. Det er, fordi vi gør mere end, der forventes af os. Vi hjælper med drift, med hygiejneplaner, med oplæring og med at sikre, at tingene fungerer i praksis. Det bliver et samarbejde, ikke bare en leverance,” siger Brian Dall.

Den tilgang er udviklet over mange år og bygger på en forståelse af kundernes hverdag.

I restaurantkæder, hvor medarbejderudskiftningen er høj, har RV Unique udviklet konkrete værktøjer som hygiejneplaner, instruktioner og videoindhold, der gør det nemmere for kunderne at opretholde standarder i praksis. Noget som de var de første til at gå i markedet med og som nu også deres konkurrenter praktiserer.

”Vi er rigtig gode til at hjælpe de større kæder. Nok fordi vi forstår dem, og sætter os i deres sted. Hvis du driver en kæde, er det vigtigste, det fungerer i hverdagen. Du skal ikke bruge tid på at overveje småting. Det skal bare virke. Det er den tryghed, vi forsøger at skabe,” siger Brian Dall.

For at kunne levere den type rådgivning stiller det høje krav til medarbejderne. Derfor arbejder RV Unique systematisk med udvikling, men på en måde, der adskiller sig fra klassiske kursusforløb.

”Vi træner på tværs af hele organisationen. Det er ikke kun konsulenterne. Teknikere, lager og administration deltager også. Vi arbejder med cases, rollespil og tager hinanden med ud i praksis. Når man har set kundens virkelighed, så forstår man sin egen rolle meget bedre,” forklarer Henrik Ravn.

Udvikling bliver dermed ikke en isoleret aktivitet, men en integreret del af hverdagen og samarbejdet på tværs af funktioner.

Virksomheden har også gennemført en markant digital transformation. Fra at stå helt uden et CRM-system er de i dag fuldt integreret i en digital infrastruktur, hvor data spiller en central rolle i salgsarbejdet.

Her spiller kunstig intelligens en afgørende rolle.

”For os er AI ikke bare et supplement. Det er en forudsætning for, at vi kan konkurrere med virksomheder, der er mange gange større end os. Det hjælper os med at analysere udbud, finde information hurtigt og sikre kvalitet i det, vi leverer,” siger Henrik Ravn.

AI bruges blandt andet til at analysere komplekse udbudsdokumenter, kvalitetssikre tilbud og understøtte både interne processer og kundedialog. Det har gjort det muligt for virksomheden at byde ind på opgaver, som tidligere ville have været uden for rækkevidde.

Men selv med teknologi og stærke processer er det ifølge ledelsen noget mere grundlæggende, der afgør succesen.

”Noget af det vigtigste vi kan, det er at kende os selv godt nok til at sige nej. Vi går ikke efter alt. Vi vælger de opgaver, hvor vi ved, vi kan skabe værdi. Det kræver disciplin, men det er også det, der gør, at vi lykkes på den lange bane,” siger Brian Dall.

Samlet set tegner der sig et billede af en virksomhed, hvor salg ikke er drevet af solo-præstationer, men af en stærk fælles kultur, høj faglighed og en organisation, der arbejder i samme retning. Det er netop den kombination, der har gjort RV Unique til et eksempel på, hvordan moderne salgsarbejde kan se ud - også i en mindre virksomhed, der konkurrerer med de største i branchen. Og også årsagen til at de i 2026 er blevet valgt til årets salgsorganisation.

RV Unique vinder i år foran Flatpay og Pleo. Virksomheden har gennemgået en transformation, hvor flere af de forskningsbaserede salgsdyder træder tydeligt frem.

I RV Unique er sælgerne ikke klassiske sælgere, men konsulenter med dyb specialviden inden for hver deres produktområde. Denne udvidede tilgang er forankret i hele organisationen, så alle medarbejdere, uanset rolle, forstår, at de er virksomhedens ansigt udadtil.

En vigtig del af den fælles retning er, at virksomheden har nedbrudt den klassiske barriere mellem salg og indkøb. I stedet har de samlet indkøb og kundeservice i én afdeling.

Som mindre virksomhed er AI ikke blot et supplement. I RV Unique er det en afgørende del af deres konkurrenceevne og en vigtig forudsætning for virksomhedens fortsatte udvikling.

Salgstræning med eksterne coaches styrker den enkeltes personlige udvikling, salgsadfærd, kommunikation og rådgivningskompetencer.

RV Unique ApS i Rødekro blev grundlagt i1987, som Unique Rengøringscenter.
Virksomheden er en landsdækkende B2B‑grossist og totalleverandør af professionelle løsninger til rengøring og hygiejne, fx rengøringsmaskiner, kemikalier, rengøringsvogne, rekvisitter, microfiberprodukter og komplette hygiejnekoncepter.

RV Unique sælger både til det offentlig og til en lang række større kæder i den privat sektor, fx indenfor fastfood, detail, hotel, restaurant, tankstationer og til medicinalindustrien.