Indkøb har fået krammet på salg
Forhandlings-magten mellem salg og indkøb er i ubalance. Dansk Industri og Business Danmark vil nu styrke salgsafdelingerne med ny viden og værktøjer. Tilmeld dig nyt webinar
De danske virksomheders indkøbsafdelinger har i de sidste par år undergået en markant transformation, der har styrket deres forhandlingsposition. Det står i skærende kontrast til salgsafdelingen, der nu står svækket tilbage.
Den gryende virkelighed er afsættet for, at Dansk Industri og Business Danmark er gået sammen med CBS-professor, Mogens Bjerre i et nyt forskningsprojekt, der skal kaste ny viden og værktøjer af sig for at ruste danske salgsorganisationer til fremtidens konkurrencevilkår.
”I dag er der for stort et hul imellem de danske indkøbere og salgsstyrken. Hvor indkøberne har været igennem en markant transformation, så er salgsorganisationen ikke fulgt med udviklingen inden for både værktøjer og metode. Og det er vi nødt til at gøre noget ved,” fortæller Jacob Kjeldsen, branchedirektør i DI Handel om baggrunden for projektet ”Fremtidens Salg og Indkøb”.
Du kan blive klogere på projektet på DI Handels og Business Danmarks nye webinar om, hvordan du kan tackle kompetence-gabet mellem salg og indkøb og vinde salget.
Hvordan former fremtidens salg og indkøb sig?
”Det er i alle medlemmers interesse, at vi får tilføjet nogle nye strategiske og AI-kompetencer til salgsafdelingerne – for jo stærkere, vi bliver her, jo stærkere står vi i fremtidens konkurrence, og derfor vælger vi at engagere os i projektet ”Fremtidens salg og indkøb”,” fortæller Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark.
Projektet løber fra januar 2026 og vil slutte med en stor konference ved udgangen af året, hvor projektets resultater og værktøjer vil blive lanceret. Undervejs vil hundredvis af professionelle sælgere og indkøbere blive inddraget i arbejdet via interviews, spørgeskemaer og en omfattende afdækning af forskningen på området.
”Det her område har været underbelyst for længe, og allerede i den indledende research er det tydeligt for mig, at vi har et stort gab imellem salg og indkøb. Vi ved, hvor vigtigt det er for vores konkurrenceevne, at også salgsafdelingen performer bedst muligt. Derfor er det også magtpåliggende for os, at vi ikke bare afdækker et problem, men også søger at løse det med konkrete værktøjer,” fortæller Mogens Bjerre, professor på CBS, der er ansvarlig for den omfattende analyse i projektet.
Projektet drives af DI Handel, Mogens Bjerre fra Copenhagen Business School og Business Danmark.
Følg projektet ”Fremtidens Salg og indkøb” på FSOI.dk. – hvor webinarer og nyheder løbende offentliggøres.
Fakta
I februar 2025 sagde 71pct., at det er blevet sværere at sælge til nye kunder, og at cirka 10 pct. bruger AI-løsninger i deres salgsarbejde, viser undersøgelse fra Business Danmark foretaget blandt 1.323 medlemmer inden for salg.
