Sælger du som en bulldozer, en læge eller en sparringspartner?

Slår du på dominans, frygt eller drømme i dit salg? Det aktuelle spørgsmål rejser Henrik Wenøe, grundlægger af Acuity World og salgs- og ledelsesudvikler gennem 25 år.

Efter årtiers salgstræning og ledelsesudvikling på tværs af brancher, kulturer og kontinenter har jeg set masser af salgsmodeller komme og gå. Nogle har haft deres storhedstid, andre er genopfundet i nye klæder.

Men nogle få har haft potentiale til at forandre måden, vi tænker på salg, måden vi møder kunder på, og måden vi skaber værdi for kunden samt langvarige og bæredygtige kunderelationer.

Dette indlæg er mit forsøg på at trække linjerne op mellem tre fundamentalt forskellige tilgange til salg:

1. The Art of the Deal
2. Stretch Selling
3. Satisfaction Selling

Mit formål er ikke at dømme nogen af modellerne ude. Tværtimod er det min ambition at give dig, som arbejder med salg og salgsledelse, et mere klart overblik over, hvad de forskellige tilgange bygger på, og hvilke konsekvenser de har – for kunden, sælgeren, salgslederen og virksomheden.

Og før du læser videre, må jeg lige bekende kulør. Mit eget metodiske ståsted er Satisfaction Selling-metoden. Ikke fordi det er nemmest – men fordi den i mine øjne er mest etisk, produktivt og værdiskabende for alle parter. Så ved du det.

De seneste måneder har verden roteret om USA's politiske retning og præsidentens strategier for at få skabt de forandringer, han ønsker. Donald Trumps tilgang til forhandling og ledelse bliver ofte bragt op, og hans bog The Art of the Deal er blevet et symbol på en bestemt måde at tænke business på.

Derfor synes jeg, det er relevant at inddrage, hvor Trumps tilgang placerer sig i forhold til klassisk salg, Stretch Selling, og Satisfaction Selling.

Når jeg i denne artikel bruger betegnelsen Stretch Selling, dækker det over flere udbredte salgsmodeller fra de seneste årtier, blandt andet SPIN Selling, Challenger Sales, GAP Selling, Consultative Selling, Value Based Selling, Solution Selling og Strategic Selling.

Fælles for dem er, at de bygger på en problemfokuseret tilgang, hvor man først afdækker kundens problem og derefter et "gap" mellem kundens nuværende og ønskede situation og positionerer sit produkt som broen dertil.

De har hver for sig bidraget med værdifulde indsigter og struktur i salgsarbejdet, men jeg oplever, at de i stigende grad bliver udfordret af en ny type kunde og en ny type samtale.

I Satisfaction Selling-metoden tages der afsæt i det, der allerede virker for kunden, for at skabe et positivt og åbent rum for samtalen. Herefter findes ind til kundens ønskede fremtid og underliggende motivation. Dernæst undersøges, hvordan kunden helst ønsker at opnå denne fremtid.

På baggrund af denne forståelse designes en løsning, som derefter præsenteres. Det betyder, at vi i denne tilgang arbejder med en ren positiv henimod-motivation.

En af de vigtigste forskelle på modellerne ligger i den neurologiske virkning de har på kunden.

Stretch Selling og The Art of the Deal aktiverer det sympatiske nervesystem, hvilket udløser kamp-, flugt- eller frys-responsen – ofte med modstand og fortrydelse til følge.

Satisfaction Selling derimod aktiverer det parasympatiske nervesystem og fremmer dopamin og serotonin, hvilket skaber åbenhed, motivation og samarbejde. Når man arbejder ud fra mål og ønsker, aktiveres desuden hjernens Default Mode Network, som understøtter kunden i meningsskabelse og langsigtede gode beslutninger.

Forskningen peger også på, at mennesker husker bedst, når de er følelsesmæssigt engagerede og trygge. Her bliver samtalerne ikke blot mere produktive – de bliver også mere mindeværdige og associeret med positive emotioner. Det betyder i praksis, at kunden vender tilbage – ikke fordi de føler sig fanget, men fordi de føler sig set, hørt og styrket.

Dette ændrer dynamikken i salget fundamentalt. I stedet for at være en kamp om opmærksomhed og overtalelse, bliver salget et samarbejde om indsigt og udvikling.

Selvom de tre modeller adskiller sig markant i filosofi og tilgang, har de hver især deres plads – afhængigt af situation, tidshorisont og de værdier, som salget skal afspejle.

1. The Art of the Deal

Denne tilgang fungerer bedst i situationer med kort tidshorisont, tidspres og høj kompleksitet, hvor forhandlingens karakter er nulsum: én vinder, én taber. Det gælder f.eks. ved køb/salg af ejendom, hvor man ikke har brug for at se hinanden igen i fremtiden, i visse politiske forhandlinger eller strategiske alliancer, hvor magt, indflydelse og præstige er på spil.

Neuro-videnskabeligt set aktiverer denne tilgang ofte kamp-/flugtmekanismer hos modparten – hvilket kan give hurtige resultater, men også skader tillid og fremtidigt samarbejde.

Den passer til et værdisæt præget af konkurrence, dominans og styrkeposition.

Fordel: Kan give hurtige gevinster og synlige resultater i pressede situationer.

Ulempe: Underminerer tillid og langtidsholdbare relationer og kan skabe modstand eller modangreb.

2. Stretch Selling

Stretch Selling er effektiv, når kunden har erkendte problemer, og løsningen kræver et struktureret, analytisk forløb.

Det passer til brancher med både simple og komplekse produkter og veldefinerede behov – fx IT, rådgivning og industrielle B2B-løsninger.

Her bliver sælgeren en slags ‘læge’, der diagnosticerer og behandler. Det aktiverer dog ofte hjernens trusselsrespons, hvilket kan gøre kunden mindre modtagelig for nye idéer.

Metoden matcher et værdisæt med fokus på ekspertise, effektivitet og behovsafdækning.

Fordel: God til at løse tydelige problemer med eksisterende løsninger.

Ulempe: Kan virke pressende og risikerer at gøre kunden passiv – “Jeg fik en løsning, men det var ikke min idé.”

3. Satisfaction Selling

Denne tilgang egner sig bedst til high-value komplekst salg med lang tidshorisont, højt ambitionsniveau og behov for dyb tillid – fx konsulentsalg, systemimplementeringer, rådgivning, finansielle løsninger og partnerskaber.

Metoden aktiverer det parasympatiske nervesystem og fremmer tillid, kreativitet og engagement. Her bliver sælgeren en ‘sparringspartner’, der hjælper kunden med at se og realisere deres drømme. Værdier som gensidighed, udvikling og etik står centralt, og det fremmer længere samarbejde.

Modsat Stretch Selling spørger du ikke "Hvad er dit problem og hvor gør ondt?", men "Hvad er det der virker og hvad vil du gerne opnå?".

Fordel: Skaber langvarige relationer, kundeloyalitet og høj livstidsværdi.

Ulempe: Kræver høj grad af træning og tager tid at mestre – vil ikke være det oplagte valg ved simple transaktionelle salg.

• Har du brug for hurtig effekt og har lav tillid i relationen? Art of the Deal kan være effektivt – men dyrt på lang sigt.
• Har kunden en erkendt udfordring og vil du levere en løsning hurtigt? Stretch Selling giver struktur og fremdrift.
• Vil du skabe en relation, hvor kunden bliver din ambassadør – eller som jeg kalder det: en Positiv Aktivist? Satisfaction Selling bygger bro til fremtiden.

CEO og stifter af konsulentvirksomheden Acuity World. For mig handler salg ikke om at presse, men om at hjælpe. Jeg tror på, at det gode salg bygger på relationer, respekt og ansvar – og derfor arbejder jeg med Satisfaction Selling.

Modellen skaber i mine øjne ikke bare bedre resultater, men også bedre mennesker. Når vi som sælgere begynder at se os selv som rådgivere og partnere, ændrer det ikke kun vores måde at sælge på – det ændrer hele vores tilgang til arbejdet.

Mit samarbejde med Dr. Joseph Riggio åbnede døren til en ny måde at tænke salg på. Ikke som teknik, men som tillid. Ikke som manipulation, men som medmenneskelig kommunikation.

I dag er Satisfaction Selling rygraden i alt, vi laver i Acuity World. Fordi det virker – menneskeligt, etisk og forretningsmæssigt.

Foto: Stillet frit til rådighed af Acuity World