Her er din gameplan til højere løn

”Det har vi ikke budget til.”

”Du får allerede en konkurrencedygtig løn.”

”Vi forhandler kun løn én gang om året, så du må lige vente.”

Chefer bruger ofte de samme tre argumenter, når de afviser ansattes ønsker om en lønstigning. Det fortæller Kia Fisker, ansvarlig for Business Danmarks lønrådgivning, hvor hundredvis af medlemmer hvert år søger sparring til, hvordan de bedst griber lønforhandlingen an.

"I de fleste virksomheder stiger lønnen lidt for alle hvert år. Men du skal være forberedt til fingerspidserne, hvis du vil have mere. Her skal du slå fast, at du i dit daglige arbejde med salg og markedsføring i høj grad driver den værdi og vækst, virksomheden lever af," siger hun.

Mange ser lønsamtalen som en årlig begivenhed. Men det er en misforståelse. For du får nemmere ved at argumentere for en højere løn, hvis du synliggør din indsats og værdi over hele året, fortæller Kia Fisker.

"Vær eksplicit om din betydning for virksomhedens succes. Det er ikke nok at arbejde hårdt. Du skal også sikre at din leder ved, hvilken forskel du gør. Så vis dine resultater løbende på statusmøder, i mails eller ved at tage initiativ til nye projekter."

Video: Tips til din lønforhandling – kræver login

Vil du have mere i løn, skal du kunne argumentere for det. Og de bedste våben er tal og fakta.

Det vigtigste, du skal have styr på, er dine egne data og din værdi – og kommunikere dem, så din leder kender dine forventninger og ambitioner, forklarer Kia Fisker.

"Få noteret dine vigtigste KPI'er og indsatser ned, og fokuser på de 2-5 vigtigste, som du går i dybden med. Sørg her for at lede opad, så du fremhæver pointer, der viser, hvordan den værdi, du skaber, sætter din chef i stand til at nå sine mål," siger hun og uddyber:

"Det kan være hardcore tal for din budgetopnåelse, omsætning, kampagner eller hitrater. I en usikker verden er du ikke herre over resultaterne. Så noter også dine indsatser. Det kan være antal udsendte tilbud, projekter eller andet, der viser, at du følger strategien og bidrager med lige præcis den adfærd, som ledelsen værdsætter – hvad enten det er at vise mod, sprede energi eller idérigdom."

Den anden side af mønten i din forberedelse handler om data i den ydre verden. Det kan være tal over din virksomheds økonomi, hvor markedet er på vej hen, eller den generelle lønudvikling.

"De ydre forhold har stor betydning for, hvor gode kort du har på hånden, når du skal forhandle. Er der lav arbejdsløshed i din branche, mange jobopslag, og stiger lønnen generelt, så følger din markedsværdi med op."

"Men du skal være så specifik som muligt, når du tjekker lønniveauer i diverse statistikker og beregnere. Troværdige data er vigtige i enhver lønforhandling. Så orienter dig i en branchestatistik, fordi der kan være store udsving. For eksempel bygger vores egen beregner på rigtige, aktuelle løntal inden for mange brancher i salg og marketing," siger hun.

Lønberegner: Det skal du have i løn – kræver login

Og så skal du huske, at din leder ofte belønner dig for den værdi, du forventes at levere i fremtiden – og ikke kun for gårsdagens succeser, påpeger Kia Fisker.

"Start dialogen med at male et positivt billede, og fortæl din leder, at du er glad for dit job, dine muligheder og det, du allerede kan bidrage med – hvis det altså passer. Det understreger også, at det ikke kun er chefen, der skal give, men at du i høj grad bidrager. Så et positivt fremtidsbillede er enormt vigtigt."

"Du skal tænke forhandlingen som en businesscase. Vær positiv, selektiv og rationel. Hold bolden på egen banehalvdel med fokus på dit bidrag og den værdi, du skaber – både bagudrettet og, endnu vigtigere, hvad du har i posen for fremtiden, så din chef kan se, at du er en motiveret medarbejder."

"Forsøg omvendt at undgå begrundelser som, at inflationen er høj, alle dine venner har fået en lønstigning, eller at du ikke føler dig anerkendt med din nuværende løn. Du kan både have ret, og det er helt forståeligt, at du kan føle det sådan. Men det kan nemt ende i en følelsesladet diskussion, hvor ingen af jer går glade ud ad døren."

• Fortæl: Jeg er glad for mit job, mine muligheder og det, jeg kan bidrage med – en positiv start.
• Fortæl: Jeg glæder mig til at tage fat på disse nye spændende emner og projekter den kommende tid – det attraktive fremtidsbillede.
• Fortæl: De 2-5 vigtigste indsatser og resultater, jeg har arbejdet med, og deres bidrag til virksomhedens resultat og eventuelt overskud – din aktuelle værdi for virksomheden.
• Fortæl: Jeg kan samtidig se, at markedsværdien for min stilling er X kroner eller X procent højere, end jeg får i dag – din eksterne markedsværdi.

Få gratis lønsparring – kræver login

Før forhandlingen med din leder skal du have nogle udgangsscenarier for, hvor samtalen kan ende, påpeger Kia Fisker.

"Og så skal du spørge dig selv: Hvad vil jeg gerne opnå, og hvor går min smertegrænse? Og nok så vigtigt, hvor langt er du parat til at gå, hvis ingen af målene nås?" siger hun.

Hvis virksomheden ikke har mulighed for at hæve din løn, kan der være andre fordele at hente.

"Lukker din arbejdsgiver helt eller delvist af for egentlige lønforhøjelser, kan du foreslå nogle frynsegoder. Det kan være alt fra fri internet til flere fridage. Det tynger ikke så hårdt i virksomhedens lønbudget, men kan være til stor fordel for dig," siger Kia Fisker og påpeger, at frynsegoder kan være mere værd end en lille lønstigning.

Det kan for eksempel være:

• En bedre bonus- eller provisionsordning
• En lønstigning om for eksempel 6 måneder
• En betinget lønstigning, hvis I når mål X
• Fri internet, mobil eller firmabil – beskattes
• Betalte kurser, uddannelse og netværk
• Ekstra ferie, barsel eller pension

Kia Fisker fremhæver det paradoksale i virksomhedernes forventninger til medarbejdernes adfærd over for kunder og internt over for chefen – ikke altid er i lige så høj kurs ved lønforhandlingen.

"De fleste ledere sætter forståeligt nok pris på salgs- og marketingmedarbejdere, som er initiativrige, handlekraftige, datadrevne, modige og stærke, når de forhandler med virksomhedens kunder og mediebureauer."

Disse dyder bør du selvfølgelig tage med ind i lønsamtalen fremfor at være passiv, ydmyg og en svag forhandler, forklarer hun.

"Det er ofte de personlighedstræk og kompetencer, du blev ansat på. Så vis, at du er handlekraftig, modig og datadrevet – ikke kun i dialogen med kunderne, men også når du sidder over for chefen."

Hent guiden til lønforhandling – kræver login

"Uanset hvor god en forhandler du er, kan du havne i en situation, hvor du får et nej til en stigning. Derfor er det en rigtig god idé at undersøge, hvor sund økonomien er i din virksomhed.

På den måde kan du bedre forudsige, hvor I kan ende på konflikttrappen, og her skal du være varsom, fordi det kan få konsekvenser, jo mere samtalen spidser til," fortæller Kia Fisker, og opstiller konflikttrappen på denne måde:

1. Vær positiv, og vis, at du brænder for dit job, det, I laver, og den værdi, du skaber.
2. Får du nej, så mind igen din leder om den værdi, du leverer i dag og i fremtiden.
3. Signaler, at du nok havde forventet, at din leder var kommet med et nyt lønudspil af sig selv, men at du har en klar forventning om, at I kan finde en løsning sammen om enten løn eller goder.
4. "Så skal vi ikke lige gennemgå min værdi en gang til?" Det viser indirekte din leder, hvad de går glip af, hvis du ikke var der.
5. Slå på, at det er en dyr pris for dig personligt at betale, når din markedsværdi ligger på X kroner. Her kan du risikere, at din chef siger, at han/hun ikke kan give dig mere end de andre kolleger, eller at du så hellere må finde et andet sted, hvor du vil være tilfreds.
6. Drej den over mod, at der måske kan være frynsegoder, fridage, mere i pension eller andet med værdi for dig.
7. Får du slet ingenting, kan du spørge ind til, om I kan aftale, hvornår I næste gang tager en lønsnak. På den måde går du et fingerpeg – skal jeg blive eller søge videre?

Selv den bedste forhandling kan ikke ændre på, at nogle brancher bare betaler bedre end andre.

"Vores årlige lønstatistik viser, at lønningerne for nøjagtig det samme stillingsniveau kan svinge med op til 69 procent eller 25.000 kr. om måneden på tværs af brancher," siger Kia Fisker.

Eksempelvis er lønnen inden for IT, finans og medicinalbranchen langt højere end i detail- og servicefagene. Så har du kompetencer, der kan bruges i en bedre betalt branche, kan det være den hurtigste vej til en højere løn.